Bilmek istediğin her şeye ulaş

Bildiğiniz orjinal satış teknikleri nelerdir?

Evet sizden çok şey bekliyorum... :)Düzenle
Ben bir dönem yabancı kaynaklı bir yazılım, bir dönem dongle, bir dönem yerli bir yazılım sattım. Sigorta poliçesi de satmışlığım var ya neyse o konuya girmeyelim :).
Benim kendi benimsediğim yöntem (daha çok Türkiye için) şöyle idi.
Satışını yaptığınız ürüne inanıyorsanız (inanmadan satabilmek daha büyük bir başarıdır ama aynı zamanda biraz da kazıklama oluyor), ürünün özelliklerinin de ötesinde kendimi garanti ederek ve müşterinin ulaşabileceği, her sorunda karşısında onunla ilgilenebileceği duygusal, etten, kemikten bir insan olarak "ben varım" demekle eşdeğer bir yol izliyordum. Türk insanı duygusal ve herhangi bir ürüne (hele ki yenilik içeriyorsa) zaten hem çok uzak hem çok yakın bakıyor. Uzakları kendimi referans göstererek yakın yapmaya çalışıyordum. Yakınlar zaten kendini gösteriyordu. Belki bu yöntem amatörce gelebilir ama üsluptaki yaklaşım yeterince başarılı ve içtense müşteriyi etkilemek an meselesi idi. Elbette ki ürünün gücünü de ortaya koyuyordum bunların ardından ancak öncelikle satışçı; müşterinin kendini rahat hissedebileceği bir insan olarak görmesini sağlaması gerekiyor kanaatimce. Türklerde her daim bir kazıklanma korkusu ve kazıklandım hissi vardır (sanırım insan doğasında da var) ama kendisine yakın gördüğü bir kişinin onu kazıklayacağına dair korkusu geçerse o kişiyi daha iyi dinleyebiliyor ve savunma kalkanı olmadan daha objektif değerlendirme yapıyor. Bu noktada siz ürünün artılarını daha iyi anlatabiliyorsunuz ve hatta çok özgür ve özgün sorular gelebiliyor. Bu da iletişimin kalitesini artırıyor. İletişimin kalitesindeki artış, satışın gerçekleşmesi ihtimalini de artırıyor.

Buna ek olarak; gözlediğim kadarı ile aşağıdaki davranış durumları da birini iyi bir satışçı haline getirebiliyor.
  • Zeki olan ve işe/konuya hakim görünebilenler.
  • Çok iyi dinleyici olan ve sakin görünebilenler.
  • İyi dinleyici olan ve heyecanlı görünebilenler.
Ha bir de satış eğitimlerinde genelde müşteriden küçük "Evet"'ler alınacak sorular sorulması istenir. İnsan beyni sürekli "Evet" dediği birine inanmaya daha meyillidir çünkü. Neticede; sizin inandığınız şeye inanan kişiler ürünlerinizi satın alanlar oluyor (üründen gelecek faydanın yanında).
  • Paylaş
Bilinen tüm satış tekniklerini anlatan kitaplar es geçile.

İçinde yaşanılan toplum hazmedile.
Ürün ve çapraz satış yelpazesi iyi bilinip, hiç bilmeyen birinin tepkileri baz alınarak kullanıcı dostu bir ara yüz satış formatı geliştirile.

Keza en iyi satış, sizin ürün bilginizle birlikte müşteriyle empati kurarken kendiniz olabilmenizde.
  • Paylaş
Benim bildiğim en önemli satış tekniği "Find the pain, make the sale" şeklinde standart bir isme de sahiptir. Bir zamanlar yazılım satıyordum, tekniği o zamanlar kullanıyordum. Örnekle anlatacağım. Elimde bir yazılım var, Allplan satıyorum, tüm özelliklerine hakimim ve yazılımda çok hızlıyım. Potansiyel müşterime gidiyorum ve soruyorum hangi yazılımı kullandığını. Tabii ki Autocad kullanıyor, o ürünü de gayet iyi tanıyorum, özellikle zayıf noktalarına oldukça hakimim.

Müşteriye iş akışını anlattırıyorum. Önce plan çiziyoruz, yanına ikinci katı kopyalıyoruz, yanına 3., 4. Vb anlatıyor.
Hemen soruyorum "Tüm cephedeki pencerelerin boyutu değişince nasıl yapıyorsunuz? " Cevap "Teker teker tüm planları değiştiriyoruz. "
Soru; "Yalıtım ve sıva çizgilerini nasıl yapıyorsunuz? "
Cevap; "Teker teker çiziyoruz"
Soru; "Nasıl yani bir yalıtım, bir sıva çizgisi için planı iki kere mi çizmiş oluyorsunuz? " Yanıt; "Başka yolu var mı ki? "
Devam ediyoruz, planlar çizildi, sıra kesit ve cepheleri çizmeye geldi. "Bir sürü yardımcı çizgi çiziyoruz kesitleri planları kaydırıyoruz, alt alta, üst üste getiriyoruz özellikle merdivenlerin kesitlerini alırken basamak basamak uğraşıyoruz. "
İçimden "Güzeeeel. "
Sıra metraj almaya geliyor;
"İşte metrajımızı bu arkadaş yapıyor, kendisi Excel'e çok hakim, bütün boyutları tabloya giriyor, metrajımızı hesaplıyor. "
"Özellikle revizyonlardan sonra unutulan bir şeyler olmuyor mu? "
"Olmaz mı, tabii ki oluyor, tekrar revize ediyoruz. "
Soru; "Görselleştirme de yapıyor musunuz? Nasıl? "
Yanıt; "Görsellerimizi bu arkadaş hazırlıyor. Plan ve kesitleri alıyor, yapıyı modelliyor, doku, ışık, kameradan sonra renderları alıyor"
"Güzeeel, şimdi size biraz da bizim yazılımı anlatayım. "

Planları çizerken kendinize duvar tipleri tanımlıyorsunuz, buna sıva çizgisi, yalıtım çizgisi, duvarın plan, kesit, görünüş özellikleri ve metraj bilgileri dahil. Planınızı alıştığınız gibi türlü paralel çizgilerle değil tek bir çizgi çizermiş gibi çiziyorsunuz duvarlarınız 3 boyutlu olarak oluşmuş oluyor. Diyor ve çiziyorum. Kapı ve pencereleriniz zaten sizin de modifiye edebileceğiniz hazır bloklar, birini revize ederek tümünü ya da istediklerinizi revize etmiş oluyorsunuz. Diyor ve yapıyorum. Kat planlarınızı çeşitli çizim dosyalarında üst üste çalışıyorsunuz. Diyor, kopyalıyorum. Tüm pencereler yarım metre sola kayacaksa tüm çizim dosyalarını açıp tek hamlede hepsini kaydırıyorsunuz. Diyor, kaydırıyorum. Kesit ve görünüşler, elemanlarınıza çizerken ayarladığınız özelliklerle otomatik olarak oluşturuluyor diyor ve anında süper kesitleri alıyorum. Üstüne istese şekilli, isterse liste halinde metrajlarını çıkartıyorum. Tek tuşla 3 boyutlu modeli gösterip, 3DsMax, Sketchup ya da C4d formatında export ediyorum. Modelleme adına doku, ışık ve kamera kaldığını gösteriyorum, bir de programın içinden render'ını alıyorum, hani bazen basit bir render'a ihtiyaç duyarsınız babında. Belki de müşteriniz binasının modelini kendi gezmek ister deyip 3B Pdf de alıp nasıl orada da layerlarla çalışılabildiğini, binanın nasıl gezilebildiğini gösteriyorum. Tamamı da yarım saatte gerçekleşiyor. Tabii el alışkanlığı, sürat de olmalı. Can alıcı nokta sonunda geliyor. Autocad'e ne ödediniz? Şu kadar avro... Ben size bu yazılımı o iki boyutlunun 200 avro da altına veriyorum... .

Satış yapmanın Amerikan tipi yolu bu. Sıkıntıyı bul, satışını yap... .
  • Paylaş
Merhaba öncellikle ne sattığını bilmiyorum bu yüzden yüzeysel geçmek istiyorum. En başta yapman gereken satmış olduğun ürünü gerçekten çok iyi bilmen, avantaj ve dezavantajlarını doğru kavraman gerekmektedir, Sonraki süreçte ise rakip firmaların hamle ve ataklarını doğru takip etmek ve müşteriye hızlı ve çözümsel yaklaşmaktır.
  • Paylaş
Müşterinin ihtiyaçlarının ve imkanlarının iyi değerlendirebilmektir. İstanbul'dan Ankara'ya gidecek olan kişiye Otobüs mü, Uçak mı, Hızlı Tren mi yoksa özel araç kiralanması mı tavsiye edeceksiniz? Bu sorunun yanıtı ihtiyaç ve imkan kesişiminin nereye daha yakın olduğuna bağlı.
  • Paylaş
Sonraki Soru
HESAP OLUŞTUR

İstatistikler

417 Görüntülenme8 Takipçi5 Yanıt

Konu Başlıkları