Bilmek istediğin her şeye ulaş

Piyasada ürünümüzün hem en kaliteli hem de ucuz olmasına rağmen diğer pahalı ve kalitesiz ürünlere göre satılamamasının sebebi ne olabilir? Bu durum insanların alıştığı üründen vazgeçmemesi mi?

Kesinlikle doğru teşhis etmişsiniz. Ürününüzün ne olduğunu bilmiyorum ama Türkiye'de yeni bir ürünün satılabilmesi için öncelikle Amerikan menşeyli ya da ABD'de kullanılan bir ürün olması gerekli. Türkler Amerikalılara benzemeye çalışır ve sadece onlara güvenirler. Bunu ülkede hiç İtalyan pizzası olmamasından da görebilirsiniz. Mucidi, en iyi yapanı İtalyanlardır ama yurdum insanı Amerikan insanı ne beğeniyorsa onu beğenmeye şartlanmıştır. Diğer bir etken de ürününüzün zaten yeni olmasıdır. Türk insanının bilincine göre (sadece cahiller falan demiyorum, okumuş mühendisler, mimarlar vb dahil) en kısa yol bildiği yoldur. Bunu da mesela artık yığınla 3 Boyutlu çizen, metrajı otomatik alan, kesit, cephe çizimlerini otomatik yapan, hatta betonarme donatılarını da çizen Avrupa menşeli yazılım varken İnsanımızın bunların hiçbirini yapmayarak işi kısmen beş kat uzatan Amerikan menşeli Autocad kullanımından gözlemleyebilirsiniz. Acısını bulup oraya parmağınızı bastırsanız dahi insanımız acısıyla yaşamaya o kadar alışıktır ki sizin ucuz ve kaliteli ürününüzü almaz. Ürününüz belli ki inşaat malzemesi, ne olduğunu bilseydim daha detaylı bilgi verebilirdim. Bence yine de hemen yılmayın, bir kişi alırsa onu gören ikincisi de alır, sonuçta komşunun tavuğu komşuya kaz görünür de bizim atasözümüzdür. İlk tavuğu sattıktan sonra işleriniz yoluna girebilir.
  • Paylaş
2

Veysel Aydoğan, Ürünümüz BİMS. Fabrikamızda ar-ge çalışmalarıyla piyasada ki en hafif ve en dayanıklı ürüne sahibiz. Tek sorunumuz satış yapılamaması.

Şaman, Ürününüzü satmak cidden zormuş o zaman. İnşaat ürünlerinde bildiğiniz gibi kalıcılık da önemlidir ki bunu da denemeden, yani duvarı örüp en az iki sene beklemeden kimse bilemez. Türkiye'de sektörde saygı duyulan bir firmaya satış yapmanız gerekir ilk olarak. Soyak, Enka, Yüksel Proje vb. ondan sonra hızlı bir şekilde piyasaya girebilirsiniz.

Diğer bir seçenek ürününüzü ekstrem şartlarda kullanarak bir yapı ya da yapıcık yapmanız ve onu sergilemeniz olabilir. Doğrusunu isterseniz ben de inşaat mühendisi olarak uzun süreli dayanımı ispatlanmamış ya da saygın firmalar tarafından tercih edilmeyen ürünlere şüpheyle yaklaşırım. İkna etmeniz gereken kesim muhtemelen mimarlar olacaktır ama onlar da iş malzemeye geldiğinde bizden az tutucu değillerdir.

Ürünün ne olduğuna da bağlı bir durum bu. Örneğin bir kimyasal madde (sabun, vs.) satıyorsanız firmanıza güven, ürüne güvenden daha önce gelebilir ve firmanızın güven sağlaması da zaman alabilir. Teknolojik bir ürün satıyorsanız, ürünün segmentiniz önem kazanır. Kaliteli ve ucuz olma durumu; maalesef ki, Türkiye'de kullanıcı açısından bakıldığında birarada bulunabilen bir durum değil. "Ucuz ise kaliteli değildir, kaliteli ise pahalıdır" gibi bir önyargı bu ülkede mevcut (dünyada da böyle ama burada daha da fazla sanıyorum) . Yani bence satılamamasının nedenlerini aramaktansa satmanın yollarını aramak daha faydalı olacaktır. Sadece daha fazla satışa odaklı bir ilerleme ürünün piyasada kendi konumunu bulması açısından da faydalı bir hamle olacaktır. Sizin durumunuzda olumsuz sonuçlanan satış hamlelerinin sonucunda mutlaka o eski potansiyel müşterinizden geribildirim alın. Bu size daha faydalı olacaktır. Sonuç olarak burada ne sattığınız ve müşteri geribildirimleri ile belki biraz daha mantıklı bir daire çizilebilir probleminize.

Bir örnek olarak; TRINK (trink.com.tr) projesinde dünyanın en küçüğü, en hızlısı, CE belgeli, IBM uyumlu, uluslararası patent başvurulu ve piyasanın o dönem kesinlikle ihtiyaç duyabileceği bir ürün üretebilmiş olmamıza rağmen maalesef ki satış konusunda aşağıdaki sıkıntıları yaşadık:
  • Potansiyel müşteri segmentimizin zaten yürüyen bir işi var (marketler, vb). Siz bu işi daha kolay yürütmek için bir ürünle gidiyorsunuz ve üstelik de verilen parayı da amorti edecek bir seçenek sunuyorusunuz ancak müşteri bu durumda bile adaptasyon sürecini göze almak istemiyor.
  • Çalışan maliyetleri çok düşük ve ürünümüzün daha da kolaylaştıracağı bir işi müşteri, çok ucuza çalıştırdığı işçilere fazladan mesai ödemeden yaptırarak halledebiliyor.
  • Ürün yeni bir ürün ve piyasada yeniliğe karşı her zaman bir direnç var. Bu direncin aşılması için müşteriler cesur hamleler yapmıyorlar. Birilerinin (başka müşterilerin) cesur bir hamle ile bunu denemesini ve sonuçlarını görmeyi bekliyorlar. Bu aşamdan sonra işler çok hızlanıyor ancak ilk süreç oldukça uzun.
  • Paylaş
Ben bu ülkede 1986 yılından beri çeşitli sektörlerde pazarlama yapmış, sonra sizlerin de yaşamış olduğu sıkıntılardan yorulup, şirketler adına pazarlamadan vazgeçip, artık kendi adına bir takım işler yapan eski bir pazarlamacıyım. Akademik bir eğitim geçmişim olmamasına rağmen, sorunuza geçmişimin referansı ile cevap vermeye çalışayım.

Kaç yıllık bir üretici firma olduğunuzu bilmiyorum. Rakipleriniz ise Ateş Tuğla ve benzer firmalar olmalı her halde. Ayrıca rakip firmalar ile aranızdaki marka bilinirliği nedir bunuda bilmeden bir şeyler söylemek isterim. Özellikle kaliteli üretim yapma konusunda ısrarcı olan ve marka bilinirliği olmayan yeni firmaların sıklıkla yaşadığı bir sorundur. Henüz marka olmamış firmaların ürettikleri ürünün karşılığını alabilmeleri için belirledikleri fiyatlar, alıcı firmalar tarafından marka ürünlerle karşılaştırılmakta olup, ürüne o fiyatı ödemenin gereksiz olduğu görüşüne varılır. Bunda haklı oldukları bir taraf olduğunu düşünmesemde, ülkemizde alımlar bu ölçülere göre yapılıyor ne yazık ki. Halbuki, ürünü alacak olan firma, kalitesine inandıktan sonra, kendi referansı ile ürünü satmakta çok zorlanmayacağını düşünüyorum.

Tüketici bilincinin henüz daha olgunlaşmadığı ülkemizde ki bu tip alıcı yaklaşımları, üreticileri ürünlerini satmak adına maliyeti düşürücü yöntemlere sevk etmektedir. Ülkemizde bana göre üç çeşit üretici modeli bulunmaktadır. Küçük sermayeli, orta sermayeli ve büyük sermayeli. Bunlardan küçük sermayeli olanlar, genellikle merdiven altı diye tabir ettiğimiz ve işletme giderleri çok düşük olanlardır. Bu firmalar ürünlerini oldukça ucuza mal ederek, az üretir, az satar, fakat piyasada daha kolay rekabet imkanı kazanır. Büyük sermayeli üretici firmaya gelince; üretim gücü inanılmaz yüksektir. İşletme giderleri ne kadar yüksek olursa olsun, ürettiği miktar ve buna bağlı satış sürümü ile, neredeyse diğer imalatçılara göre en ucuz üretim yapandır. Zaten reklam desteği ile satış yapması ise son derece kolaydır ve pazar sorunu hiç yoktur. Orta sermayeli üreticinin işi ise son derece zordur. Merdiven altı üretici ile, büyük sermayeli üretici arasında sıkışır kalır. Çünkü yüksek işletme giderlerinin, üretim maliyetlerine yansıması yüzünden, fiyat rekabetinden başarılı çıkamaz.

Bu arada ülkemizdeki tüketici bilincinden bahsetmişken; bu ülkede tamamı glikoz şerbeti olup, içinde fıstık yerine öğütülmüş bezelye olan ve en ucuz margarinden yapılıp, kilosu toptan 6TL den çıkıp, tezgahta 15 TL'den satılan, tadı baklavadan başka her şeye benzediği halde adına "baklava" diyerek ürün alan tüketicilerin olduğu bir ülkedeyiz. Yarım ekmek arası tavuk döneri ve ayranın fiyatını sorup, karşılığında "1.5 TL" yanıtını aldıktan sonra, simitin bile 1.25 TL olduğu bir zamanda, döner ekmek fiyatına "pahallı" diyerek dükkandan çıkıp giden tüketicinin olduğu bir ülkedeyiz. Adına 3x1.5 TTR denilen, ama asla TSE'nin öngördüğü 3x1.5 standardında olmayan ve içinde bakır yerine alümünyum tel olan kabloların alındığı bir ülkedeyiz. Adam yansa umrunda değil. İşte bu kriterlerin tamamını esas aldığınızda, tahmin ediyorum ki bazı cevaplara topluca ulaşmış olacaksınız. Allah yardımcınız olsun diyorum.
  • Paylaş
Şaman bey'in ellerinden öperek bir iki ilavede bulunayım, bu sadece malzeme satışı ya da kabul ettirilmesi ile ilgili bir problem değil. Bu örnek taklidi ile ilgili bir durum ve tüm iş sektörlerinde geçerli. Amerika'yı yeniden keşfetmeye gerek yok deyimini en ilkel ve en iyi uygulayan toplumun biz olduğunu düşünüyorum. Gördüklerimiz bildiklerimizden de, bilebileceklerimizden de daha iyidir bizim gözümüzde.Bizde analiz yoktur, verim araştırması yoktur, geri dönüşüm hesabı yoktur, Acaba bunun daha iyisi var mıdır hiç yoktur. Var olan mer'idir ve denenmiştir. Gerisi abesle iştigaldir.
  • Paylaş
1

Şaman, Estafrullah üstadım :)

Ürünün güvenilir ve kaliteli olduğunu ispatlamak gerekiyor. Bunun için değişik bir reklam stratejisi belirlemek lazım. Eğer ilgili üründe rekabet yüksekse, piyasaya girmeniz çok zor. Örneğin Marlboro bilinen en iyi sigaralardan biridir. Piyasaya girdiğinde tüm marketlere ürününü göndermiş, reklam çalışması yapmış fakat hemen hemen hiç satılmamıştır. Bunun üzerine Marlboro yönetimi gece kamyonlarla sokaklara boş Marlboro kutularını buruşturup atma kararı almıştır. Sabah kalkan halk yollarda bu boş kartonları görmüş, ve ürünü deneme hissiyatı bilinç altına yerleşmiştir. Ve Marlboro pazara zamanla hakim olmuştur. Dediğiniz gibi bazı ürünlerden kullanıcıyı vazgeçirmek çok zor. Farklı bir strateji bekirlemek gerekiyor.
  • Paylaş
Düşünüyorum. Bir ürün veya hizmet almak istiyorum. Özelliği ne olursa olsun öncelikle bir araştırma yaparım. Araştırma adımlarım şöyle:
1- Eğer internet kullanıcı değilsem
Soru 1: Ya beyler falan filan lazım bana, nasıl bulabilirim (bilinen markaların yakın çevreden araştırılması)
Soru 2: Hikmet abi, sen falan filan kullanmışsın, nasıl abi işini gördün mü (kullanım tecrübesi ve değerlendirmelerinin alınması)

2- Eğer internet kullanıcısı isem
A - falan filan işe yarıyor mu, falan filan nasıl kullanılır, falan filan kullananlar, falan filan yorum, falan filan ekşi, falan filan nerede satılır, falan filan şikayet, falan filan fiyat (google araştırması)
B - cimri, akakçe, ucuzu gibi sitelerde ürün aramasının yapılması (fiyat ve marka karşılaştırmaları)

Sonuçta kararımı etkileyecek olası durumlar,
- Tanıdıklarımın kullandığı veya bir yerden duyduğu ürünler benim için daha öncelikli olur, fiyatları ne kadar ucuz veya pahalı olsa da ben bu ürünü odağıma koyarım. Algıda seçicilikten dolayı çok büyük bir ihtimalle bu üründen satın alırım.
- İnternet kullanıcılarında durum yine aynı. Google sağolsun siz üreticilere oldukça büyük fırsatlar sunuyor.
Yapacağım aramalardan sonra tıkladığım sitelerden biri sizinkiyse ve ihtiyacım olan bilgileri sitenizde bulduysam çerezler aracılığıyla internet üzerinde benzer ürünleri aradığım her yerde sürekli bu bana gösterilecek (remarketing). İçeriğiniz güçlüyse yine algıda seçicilikten dolayı ucuz veya pahalı olmasına bakmadan ürünü sevme ihtimalim artacak. Sosyal ağlarla da bu birleşirse artık ürün benim için markalaşacak. Ürünü almasam bile yaptığım araştırma ve algıda seçicilikten dolayı benzer sorular geldiğinde tecrübelerimi paylaşacağım.

Önemli olan güvendiğiniz ürüne uzun süreli yatırım yapmanız. Ürünü veya hizmeti üretmeden önce zaten yeterince zaman harcıyorsunuz. Sonrasında da markalaşması için zaman vermeniz gerekiyor. Hele ki ürün kaliteliyse ancak sizden daha fazla insanların karşısına çıkarak bu izlenimi kırabilirler.
  • Paylaş
Reklamlarınızda ürünün kaliteli olduğuna inandırın bi şekilde ya da ispatlayın... Yöntemlerini siz daha ii bilirsiniz? Fiyat araştırmasını zaten kullanıcılar yapar.
  • Paylaş
Ürünün ne ile ilgili olduğu çok önemli bir etken ancak genel olarak reklam, ürünün doğru yerde satılması, hedef kitlesini iyi seçmesi gibi şartları yerine getirmesi gerekiyor ayrıca tüketicilerin büyük bir kısmında ( sanırım bende buna dahilim ) ucuz mal kalitesizdir mantığı hakim.
  • Paylaş
Tabiki alışkanlıkta var ama bence birinci sebebi kaliteye bakılmayıp sadece maliyetle ilgilenilmesi.aslında uzun vadeyle düşünüldüğünde kaliteli malzeme herzaman daha karlıdır, ancak fazla gelen ilk maliyet.insanların gözünde büyümekte ve tabiki alışkanlığında etkisiyle ürünün kötü olduğu bilinmesine rağmen vazgeçilememektedir.
  • Paylaş
Sonraki Soru
HESAP OLUŞTUR

İstatistikler

146 Görüntülenme12 Takipçi9 Yanıt